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李佳琦没卖的品类这群人让用户买了

发布日期:2022-05-03 02:09   来源:未知   阅读:

  酸辣粉摊位前,主播李皎指着旁边“新迎”的老小区,给出答案:在人均工资仅200块的年代,该小区一套80平米的房总价10万元。学校近、物业贴心、自带游泳池,这些条件吸引着当地富豪置业安家。

  这条42秒短视频的评论区,抖音用户回忆起童年美食“豆花米线”,小学逃课,电动车被盗,种种与该楼盘相关的经历。

  李皎是房产类抖音账号“七月的昆明”主理人。通过实地探访类短视频,她积累了5000个本地高活跃度用户。

  一千多公里外的武汉,抖音账号 @老欢看房 主理人老欢同样深耕本地楼市,近60万的粉丝中超80%是武汉籍。

  行情冷淡期,在抖音、幸福号(字节跳动旗下房产创作者服务平台)等渠道,房产类视频内容创作者找到事业第二春。

  转型做短视频的地产人中,李皎职位较高,曾在云南某房地产企业担任高管,年薪百万。2018年,她辞职创业,从事房产代理业务。

  2021年下半年,昆明地产商佣金结算变得极为困难,李皎公司收入骤减,陷入生死存亡之际。

  “下沉到用户端,才可以活下去。”李表示,房产代理商不能直接触达客户,分佣比例远低于经纪人,只有手握真实的购房需求,才能在寒冬中存活。

  2021年11月,李皎带领团队,开始在抖音平台发布房产类短视频,直播解答粉丝提问。

  李皎刚转行时,在重庆的小川,已经在短视频平台上,斩获不错的业绩。“2019年,传统模式获客困难,经纪人走投无路,寻找新突破口。”

  做了4年房产经纪人的小川发现,当时重庆的行情不好,但购房需求切实存在,难点在于,通过何种途径精确定位到这一人群。

  彼时,短视频平台上的房产内容不多,没有成功的案例,小川摸着石头过河。他穿上西服,装扮成专家模样,分析经济形势。

  “做了30个账号,只活下来1个。”小川告诉《21CBR》记者,粉丝不喜欢这些空洞的宏观数据,离他们太远,“真正的刚需客,关心的是房子适不适合自己。”

  在一次踩盘过程中,团队观察到该类视频深得用户喜爱接地气,讲的是购房者关心的问题。

  得益于此前经纪人时期打下的基础,踩盘成为小川的账号特色,最多时一天探5个楼盘。

  一般的房产经纪人,只熟悉周围10公里楼盘信息。小川账号里涵盖全重庆的楼盘信息。一些房产经纪公司会要求新人对照视频学习讲解楼盘。

  房产类短视频,播放量高,但短短几分钟,信息容量有限。到了2019年底,积累一定粉丝量后,小川集中资源发力直播。

  “以一问一答的形式,做直播。”小川表示,多数问题围绕粉丝自身需求,诸如有100万元预算买哪儿,某个楼盘是否值得投资等。

  付出有了回报,据小川透露,通过抖音和幸福号,其团队每年收获700套左右的成交量,成交金额高达15亿元。

  有了小川等地产人摸索的经验,李皎进场时,少走很多弯路。短视频与直播双线运营,几个月内,就有了订单。

  “一个月能卖三套左右,一个账号抵线家门店的销量。”李皎表示,当下昆明房产市场不景气,但自己账号的转化率可观。

  一套房价值百万,产品非标,严重依赖线下交易,起初,直播卖房的模式不被看好。李佳琦没直播卖过房,有头部主播曾尝试过,但很快放弃。

  李皎告诉《21CBR》记者,团队成员都有在开发商的工作经历,部分拥有10年以上的经验。

  在直播过程中,用户主要关心买房时如何避坑,项目会不会烂尾等问题。李皎人脉广,了解楼盘,可以提供详细信息。

  “我不希望直播间人多,3040个人就行,人一多,问题回答不过来。”李皎表示,观众少,可以提供更细致的回复,让对方觉得自己是专业的。

  李皎称,直播间的客户,主要来自云南省内其它地级市或外省,他们有在昆明买房的需求,此前传统的大撒网式营销方式,很难触达这一群体。

  有了信任关系,客户自会找上门来。房产从业者由被动的电话促销,变成主动等待高意向客群。

  小川称,传统房产经纪是“以房找人”顾客看中某套房后,与经纪人联系看房,中介的价值难以得到认可。

  在短视频平台,用户提前了解主播,打下了信任基础,更放心将自己的需求托付给对方。

  通过小川团队买过2套房的王晓称,自己不喜欢房产经纪频繁打电话推销的方式。“小川团队的工作人员不会骚扰你,在介绍房产时,优缺点都会提及,建议更中肯。”

  在短视频、直播成为人们重要信息来源的当下,提供专业、真实的内容,是幸福号房产创作者的共性。

  平台提供的一份调研报告显示,绝大多数创作者提及了“真实内容”以及“专业性”。

  在创作者看来,真实内容、真人出镜有助于提升用户的信任度,个人形象塑造、故事化的内容输出以及良好的线下交付有助于提高粉丝粘性。

  老欢在一家媒体平台做了十年房产主编,创业最初主要生产图文内容。成为抖音头部房产博主后,影响力大增,收入水涨船高。

  “图文形式,用户阅读的门槛高,要能够沉下心来读完文章,损耗率大,视频的接受度更高。”老欢向《21CBR》介绍,自己的观点,短视频用户更容易接受。

  在短视频平台上受欢迎的老欢,在地产商那里斩获更多订单。据他透露,有了直播等新的传播渠道,公司营收实现爆发式增长。

  行情冷淡,传导到下游,房产中介市场大受影响。深圳房产中介9个月关店642家。

  市场环境变化巨大,消费人群零散分布,地产人需要直播、短视频等新营销方式,精准定位潜在客户。

  幸福号是字节跳动旗下垂直业务幸福里推出的房产创作者服务平台。通过聚合今日头条、幸福里、抖音、西瓜视频、抖音火山版等五端资源,让内容、信息、资源有效流通及交流,是地产人重要的营销阵地。

  “在日常运营过程中,我们发现,用户对于房产垂类内容的需求正在发生变化,人们对于辅助决策类的资讯需求日益增多。”

  幸福号运营负责人表示,在垂类平台上,创作者生产的多是营销类和知识类资讯,能够为购房行为提供辅助决策的测评类内容缺口较大。

  “我们通过幸福号,获客颇丰。”小川称,账号运营初期,幸福号工作人员在拍摄技术、内容等方面,给予大量支持。现阶段,小川团队正在孵化新账号,期待形成账号矩阵,适应不同购房者的需求。

  做直播不到半年的李皎,将招聘信息打在账号名上,投入更多资源,提升粉丝量。

  她对房产行业有着清醒的认知,野蛮扩张时代已过去,昆明本地大部分经纪人,将被市场淘汰,要活下去,“必须从带看经纪人,变成专业服务型经纪人”。

  深耕8.73亿短视频用户(中国互联网络信息中心数据),地产人通过像幸福号这样的房产垂类平台,靠直播、短视频获得精准的客户,成交更多的订单,也得到体面的收入。

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